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    礼品促销如何因势利导 布好反“贪”局?

  2. 沙龙国际网 2015-03-19 11:18 责任编辑:江浩
  3.   导读:消费者肯定是“贪”的,他们希望买到最低的价格、最好是不要钱的。基于这种心理,礼品行业一般的商家用“降价”,优秀的商家则是“因势利导”。
  4.   【沙龙国际网讯】现如今,礼品行业的商家们越来越苦恼,许多道理他们都懂,但又不得不去做一些很无奈的事情。比如,常规的促销策略越来越难以赢得消费者的眼球,每天的生活中充斥着“最低价”、“震撼全城”、“全网最低价”、“买一送一”等毫无新意的促销字眼,他们的作用如同“共建和谐社会”、“创造美好家园”、“创新”、“绿色环保”等一般具有催眠功能。可以毫不夸张的说,消费者的脑袋已经对这些高频词汇安装了自动过滤系统。但是又有什么办法呢?大家都是这么干的。
      也难怪,许多商家祭出“价格”的所谓杀手锏,是一种十分正向的、线性的思维方式。试想,在众多影响因素中什么最能打动消费者?价格;如何让消费者愿意购买?更低的价格。所以,“降价”促销成为了当之无愧的首选。“降价”最初确实起到了重要的推动作用,从直接降价演变为买赠、变相折扣、阶梯折扣等种类繁多的促销方式,但是任何招数一旦用多了、用老了就失去了效用。

      满足消费者的“贪”

      有些精明的商家早已洞悉了这一点,他们非常了解消费者的“贪”!但满足消费者“贪”的方法可绝对不仅仅是“降价”一种方式,不妨看几个案例。

      有一家平价自助餐厅,定价是每位30元。由于价格便宜,扣除掉长足、工资和成本,几乎赚不到什么钱。在利益驱动下,老板规定一些比较贵重的菜品只限量供应。

      另外一家自助餐厅,也遭遇同样的问题。但餐厅的经理却做出了另外一种选择。他们规定,每人限量取一碗水果沙拉,在这一碗的容量内,你可以尽可能地多往里装。

      为了把这一招的广告效应放大,这家餐厅还专门聘请了大学建筑系的同学,指导顾客“怎么用一只普通的碗装3公斤水果沙拉”。

      可以想象,许多消费者本来可能不愿意来的,但是冲着这新鲜的“装沙拉试验”,也要来一瞧究竟。最终,餐厅还搞了一个比赛,谁能够一碗装的沙拉最多还能获得特别奖项。

      这里就用到了很重要的一个营销思维:因势利导。

      因势利导,布好反“贪”局

      对于自助餐厅而言,顾客吃得越少对餐厅越有利,但是为了达到这个目的而限量供应显然不是明智之举。如果反其道而行之,以沙拉为诱饵,让他们尽可能多地吃,甚至渲染起相互竞争、考验智商的消费氛围,其对餐厅的销售和影响力的作用力是巨大的。

      消费者肯定是“贪”的,他们希望买到最低的价格、最好是不要钱的。基于这种心理,一般的商家用“降价”,优秀的商家则是“因势利导”。

      要布好这个反“贪”局,需要“放饵、撒网、收网”。

      如上述餐厅案例中,“放饵”就是沙拉一碗限量的规则,“撒网”就是建筑系同学的指导和口碑宣传,“收网”就是装沙拉比赛,整个过程一气呵成、酣畅淋漓。

      兵法有云:“善战者因其势而利导之”。消费者的任何需求都是合理的,无视其需求或者强硬对抗都很难获得成功。好的市场人员应当学会“因势利导”、做到策略性的“让利”和“诱导”。毕竟暂时的“退一步”,是为了更好的向前跨出一大步。
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